Ценовые войны: смогут ли турагенты запретить скидки

Турагентам вряд ли удастся добиться законодательного запрета на скидки, считают в туротрасли. При этом уход с рынка туристической розницы не выгоден никому, и в первую очередь — туристам. О том, как теперь вести себя агентам и на что делать ставку в условиях выхода в туристический сегмент агрегаторов, а главное — почему без консолидированных действий не получится отстоять свои интересы — эксперты рассказали Profi.Travel 27 октября.

На прошлой неделе турагентства решили разработать новые правила игры на рынке. Основное требование — ограничить скидки прямым клиентам. Причиной стала неделя дисконта на туры Fun&Sun на Wildberries вкупе с информацией о том, что маркетплейс купил туроператора, что заставляет предположить: акция была только началом.

У туроператоров к инициативе розничных партнеров возникли вопросы. «Идея хорошая, но малоосуществимая. Кто будет контролировать эти ограничения? Почему регулятор или другой госорган должен вмешиваться в ценообразование именно туров за рубеж, а не каких-то других товаров или услуг сотен тысяч компаний из множества отраслей? Почему комиссию предлагается ограничить именно 7%, а не 10% или 12%, например?» — перечислил генеральный директор компании «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов.

С его точки зрения, из требований турагентов непонятно, почему маркетплейсы должны убрать скидки и акции только по путевкам, а не во всем остальным товарам и услугам. «Эти ограничения будут относиться только к туроператорам или также к отелям (они тоже проводят акции и дают скидки)? Почему именно отрасль организованного туризма должна быть выделена подобными ограничениями? Чем менее важны отрасли продажи жилой недвижимости, автомобилей или, например, страхование здоровья и жизни?» — добавил он.

Генеральный директор «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов, в свою очередь, считает, что это — закономерное развитие сценария, в котором уже давно задействовано большое количество турагентств. «Вы сами порождаете монстров, которые впоследствии готовы поглотить вас. Чем еще могли закончиться истории с франшизными офисами во всех торговых центрах, где вместо таблички «Турагентство «Одуванчик» — названия туроператоров по массовому туризму? Вы вместе подготовили конечного потребителя, к тому, чтобы он сам заходил на сайт этого оператора и бронировал тур», — пояснил эксперт.

По его словам, инициативы по ограничению скидок ничего не изменят: агрегаторы при необходимости все равно будут продавать дешевле — с помощью кешбэка или обозначив распродажу как-то иначе. Тем более, сейчас в Госдуму внесен законопроект, который, по мнению эксперта, узаконит действия маркетплейсов на туристическом рынке.

При этом, как отметил руководитель компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры» Александр Байбородин, от сокращения количества турагентов, если они не смогут конкурировать с маркетплейсами, проиграют в первую очередь туристы.

«Если маркетплейс на пару лет даст цены ниже на 20%, агентов станет в десять раз меньше, чем должно быть. Кому это выгодно? Никому. Туристы возражают: «Ну и что, пусть останется два крупных маркетплейса — зато будут скидки!». На самом деле это не так. Чтобы понять, как работает маркетплейс-мастодонт, достаточно написать в поддержку крупного сервиса и получить в ответ: «Извините, что вы остались без ужина. Вот купон на 100 рублей. Спасибо, до свидания!», — прокомментировал юрист.

С его точки зрения, у туристов не будет гарантии большего уровня поддержки, если с поездкой что-то пойдет не так. «При этом турагент — условная Мария из соседнего подъезда — напротив, не уснёт, пока не решит проблему туриста. Особенно если дело будет происходить в маленьком городе — там «клиенты на всю жизнь», — заметил он.

Большинство туроператоров пока еще держатся — не дают скидки прямым клиентам, отметил Дмитрий Арутюнов. «Но после этой истории с Wildberries многие задумались: «А почему нам нельзя? Зачем давать агенту 10% вознаграждения, когда можно 7% отдать частнику?». Поэтому я думаю, что никакие ультиматумы не помогут», — пояснил он.

При этом он уточнил: прежде всего, это касается низкомаржинального и низкобюджетного сегмента. «Я слабо представляю себе адекватных туристов, которые пойдут за туром стоимостью в 1,5-2 млн руб. на Wildberries, где все обезличенно, без менеджера, без консультаций», — сказал эксперт

Также он предположил: думаю, и часть тех туристов, которые нацелены на более бюджетные туры, на маркетплейсе будут ошибаться, обжигаться и в результате — возвращаться к грамотным турагентам или уходить в самостоятельное бронирование. Однако Дмитрий Арутюнов подчеркнул: чтобы вернулись именно к вам, необходим высокий уровень профессионализма, экспертность и желание постоянно развиваться. По словам эксперта, среди турагентов тоже есть те, чьи знания и навыки оставляют желать лучшего. Беда в том, что столкнувшись с такими представителями туристической розницы, туристы и не заметят особой разницы с маркетплейсом.

  «Мы проводим массу обучающих мероприятий, но многие по-прежнему пытаются ориентироваться на варианты, где все решает цена. Мало кто нацелен глубже изучать более сложные программы, — отметил Дмитрий Арутюнов. — А между тем, турагент прежде всего востребован там, где есть непростые маршруты, где необходимо мнение компетентного профессионального специалиста — и по отелям и типам размещения, и по перелёту, и по всей остальной логистике. Цель забронировать самые дешевые гостиницу и авиабилеты вполне достижима и на Wildberries. Разумным агентам, которые намерены «вдолгую» планировать свою деятельность на рынке, я бы не советовал делать ставку на такие продукты».

Еще один эксперт, пожелавший остаться анонимным, отметил: в инициативе запретить скидки заметно желание переложить ответственность на других — государство, регулятора, туроператоров, маркетплейсы. Но бороться, по его словам, стоит другими методами. «Агентства могут защищать свои интересы только через объединения и скоординированные действия. Пока же в стане турагентов полный разлад. Влиятельных ассоциаций, объединяющих тысячи фирм и готовых делать свои решения обязательными для всех участников, — нет. Агенты в своей массе не готовы жертвовать своими личными интересами ради общей цели. А если так, то никакие инициативы и не пройдут», — отметил он.

О том, что уже в течение года туристический рынок ждут большие финансовые потрясения, заявил исполнительный директор Центра отраслевой экспертизы «Туризм» Сбербанка Константин Марков на сессии «Стратегии развития туризма регионами: как достичь национальной цели вместе» Форума стратегов.

«По нашим большим данным мы видим: с финансовой точки зрения на рынке туризма в ближайший год наступит «идеальный шторм», который приведет к огромному количеству банкротств и к тяжелому состоянию туристической инфраструктуры», — сказал эксперт.

Такому развитию сценария, по его словам, будут способствовать два фактора. Первый — критическое снижение темпов прироста туристического потока, которое фиксирует Сбербанк. По прогнозам банка, в следующем году турпоток вырастет не более, чем на 6%. Аналитик назвал признаки, по которым можно отследить эту тенденцию: количество трат туристов растет на ту же величину, что и турпоток — плюс инфляция, а вот количество дней отдыха стремительно сокращается. «Это критическое сокращение. Мы уже уходим в параметры ниже, чем 5 дней. То есть наши туристы тратят больше, но путешествуют все реже и отдыхают все меньше. Почему так? Потому что мы подошли к пределу покупательской способности», — подчеркнул Константин Марков.

Кроме того, отметил он, внутреннему туризму приходится конкурировать с выездными направлениями, и это тоже сказывается на количестве поездок по России.

Второй фактор — это финансовая устойчивость сегмента HoReCa. «Здесь тоже есть две составляющие, которые окажут на них серьезное давление. Первая — это налоговая история, маневры с НДС, это классификация, потому что если ты вышел из тени, то первое, с чем ты столкнулся, — это фискальная нагрузка. Все это снижает маржинальность бизнеса, которая в туристической индустрии и так находится на очень низких параметрах. И всего 1-3% могут вывести туризм в область, не интересную с точки зрения инвестирования», — заметил он.

Вторая составляющая, которая оказывает негативное влияние на инвестиционную привлекательность турбизнеса, — это кадровая проблема.

«В среднем по стране труженик туристического фронта зарабатывает 39-49 тыс. рублей, а ожидает — в среднем на 20 тыс. больше. Возникает кадровый дефицит в 20%, что приводит к снижению сервиса. А это, в свою очередь, — к снижению лояльности туриста. Отсюда — падение RevPAR (средняя выручка отеля за сутки в пересчете на один номер — прим. ред.). В итоге многие инвесторы, в том числе и у нас в банке, не приступают к выборке одобренных им ранее льготных лимитов по финансированию. И вот этот порочный круг замкнулся буквально в прошлом году. Кадровая проблема вышла на принципиально новый уровень — когда она начала давить на инвестрешения. Такого не было раньше никогда», — подчеркнул аналитик Сбербанка.

Константин Марков считает, что сыграть положительную роль в решении этих проблем могли бы развитые внебюджетные источники финансирования. Однако, по его мнению, в России наблюдается их недостаток. «Во всем мире есть такой инструмент — гостиничный REITs — это специальные фонды, чем-то похожие на ПИФы, но резко отличающиеся от них по налоговому законодательству. Они позволяют получать доход от недвижимости без прямого управления ею. Это крайне важно, потому что российские аналоги, не имеют такой оборачиваемости. Причём рынок таких инструментов огромен — выше триллиона долларов», — уточнил эксперт.

По его мнению, России необходимо перенимать зарубежный опыт, и это обернется большими вложениями в развитию гостиничной индустрии. Он уточнил, что на стратсессии с М.В. Мишустиным получено поручение до марта 2026 года проработать инструменты привлечения средств физических лиц в развитие туристической инфраструктуры.

Кроме того, он подчеркнул, что во всем мире для привлечения инвестиций используется краудфандинг, цифровые платформы. «Как ни странно, людям интересно быть причастными к развитию туристической индустрии. Это гипотеза, которая фактически не нуждается в подтверждении, потому что краундфандинг в туризме — это $15 млрд долларов, и это растущий рынок. В России мы оцениваем его в 53 млрд рублей», — рассказал Константин Марков. Правда, он отметил: в нашей стране всего лишь 39% компаний, занимающихся краундфандингом, являются успешными. Поэтому здесь большой аспект работы — это рискменеджмент.

«Нам нужно взять лучшие мировые практики привлечения средств физических лиц и приземлить их на российское законодательство. Главное — научиться быстро впускать физическое лицо в право на получение дохода и быстро „выпускать“ его из этого инструмента. Вот это разорвет рынок. То есть нам нужно научиться перепродавать проданное. Точно так же, как работают турагенты и туроператоры — это ведь и есть суть туристического рынка. Надо просто посмотреть чуть шире и создать аналог гостиничного REITs в российском законодательстве. Это откроет новую фазу развития туристического потенциала нашей страны», — заключил Константин Марков.

Профи Трэвeл