Черный вторник: туроператоры привлекают прямых клиентов скидками

Ко дню распродаж в России, 11.11, туроператоры объявили скидки для конечных клиентов. Дисконт достигает 50%. Акция ежегодная, но в этот раз она стала очередным триггером в дискуссии об усиливающимся акценте на прямые продажи, будущем туристического рынка и роли турагентов в нем. Мнения агентств собрали в материале Profi.Travel.

Говоря об акциях на 11.11, эксперты вспомнили историю недельной давности: «Библио-Глобус» предложил туристам скидку в 10% на туры по большинству направлений. С одной стороны, дисконт оказался даже выше стандартной агентской комиссии, поэтому в турагентствах обратили внимание на этот ход. С другой, как и сегодняшние акции, она длилась всего один день и особенно «погоды на рынке» не сделала.

«Библио-Глобус» давным-давно работает с прямыми клиентами, даже активнее, наверное, чем всем известный туроператор, который продает туры через маркетплейс, — рассказал исполнительный директор объединения «НОТА» Сергей Калинин. — У «Библио-Глобуса» есть клиентские офисы, они дают туристам скидки. Я даже сам у них бронировал гостиницу в Минеральных Водах, когда отправлялся в командировку. В принципе, я не вижу в этом ничего зазорного. У каждой компании есть своя бизнес-модель. Конечно, немного пугает размер скидки, но если это разовая акция — почему нет? Логика «Библио-Глобуса» тут в целом ясна. С одной стороны, нужно привлекать средства. С другой, такими разовыми акциями туроператор, скорее всего, «закидывает удочку», чтобы выяснить: как реагирует рынок, как отзываются на это прямые туристы».

Он подчеркнул, что такой негативной волны, как ранее со скидками Wildberries в размере агентской комиссии на туры Fun&Sun, на разовую распродажу от «Библио-Глобуса» не было. «Но если подобные акции станут проводиться достаточно часто, получат постоянную основу, то уже надо будет что-то думать, как-то выходить с туроператором на разговор», — подчеркнул Сергей Калинин.

Вице-президент ассоциации «Альянс туристических агентств», гендиректор сети «Розовый слон» Алексан Мкртчян также подчеркнул, что сравнивать разовые акции с ценовой политикой компании, дающей приоритет конкретному каналу продаж, нельзя. Например, на Wildberries скидки были не один день и не два. А убрал их маркетплейс, по словам эксперта, под давлением розничных партнеров туроператора. Правда, Алексан Мкртчян отметил: вероятно, продажи шли не очень активно. На интернет-платформе мешали неравные с турфирмами условиями по оплате: чтобы забронировать тур, на маркетплейсе нужно было сразу внести 100% стоимости. Это устраивает далеко не всех туристов.

А часть агентов рассказали, что из-за не слишком сильной раскрученности соцсетей «Библио-Глобуса» на туристов ситуацией привычно воспользовались сами турфирмы: они бронировали своих клиентов через страницу для туристов и получили 10% вместо 5-7%.

По мнению Сергея Калинина, сегодняшняя ситуация на рынке свидетельствует о том, что туроператоры будут и дальше усиливать взаимодействие с конечными клиентами.

«Я думаю, практически все туроператоры-массовики сейчас будут прощупывать почву — выходить на прямого клиента. Если получается у одного, почему не может получиться у всех, — отметил Сергей Калинин. — Но и в этом я тоже не вижу ничего страшного. При продаже туров, где есть просто перелет, проживание, трансфер и страховка, где не надо особо мудрить, знания агента, может быть, и не особенно нужны. Например, Мальдивы по цене Турции так, наверное, можно приобретать. Но есть ведь есть и Турция по цене дорогих Мальдив. Ценность турагента, наверное, в том, чтобы найти своего туриста, правильно с ним работать и удерживать в своем агентстве. Если турист привык полностью доверять своему агенту, то он у него купит и пакетный тур, и самый дорогой отдых».

Алексан Мкртчян уточнил: работать напрямую с физлицами пытаются большинство туроператоров, однако получается это у них неудачно. «Кто-то продаёт 3% от объёма, кто-то 5-7%, и нет ни одной компании, которая продавала бы больше 10%, — пояснил он. — То есть 90-96% объёма продаж туроператорам дают агенты. И как бы они ни пытались увеличить процент прямых продаж, у них не выходит. Ведь многие занимаются этим не год-два, а уже десять лет. И что бы они сейчас не делали, объем продаж конечным клиентам расти не будет, это тупиковый путь».

Однако и сходить с этого пути операторы тоже не планируют. По словам турагентов, многие компании собирают данные туристов, чтобы потом присылать им сообщения об индивидуальных скидках, промокоды и пр. А также постоянно проводят совместные акции с банками. Впрочем, нельзя сказать, чтобы эта тактика имела какой-то невероятный успех, отмечают в турфирмах.

На рынке сегодня ощущается серьезный кадровый голод: настоящих профессионалов не хватает — современный турагент должен обладать очень большой экспертизой. «В турфирмах — постоянная текучка, директору надо очень постараться, чтобы привлечь сотрудников. Даже бесплатными поездками по миру сейчас никого уже не замотивируешь», — подчеркнул Сергей Калинин.

А значит, туроператорам, чтобы двигаться в направлении развития прямых продаж, нужно будет предварительно особенно внимательно просчитать маржинальность, риски, финансовую модель. «Я не думаю, что есть какая-то целенаправленная политика избавления от турагентов. Так вопрос точно не стоит. Мы чаще от туристов слышим эту идею — что они и сами в состоянии все забронировать. Туроператоры же не зря выстраивали длительные отношения с агентами, вкладывали в это силы, средства. Турагентства — это в любом случае большой канал продаж для них. И заместить их не выйдет никаким маркетплейсом», — отметил эксперт.

Отказаться от агентов — означало бы потерять тех клиентов, которые продолжат покупать поездки в турфирмах, но уже от других туроператоров. Причем большинство из них будет из числа тех, кто покупает дорогие туры. Они привыкли к сервису и не согласятся на его отсутствие. «Я знаю много турагентов, которые при замене борта, переносе рейса не информируют туриста, а просто окупают ему нужные билеты за свой счёт, — рассказал Сергей Калинин. — Но такие агенты и зарабатывают достаточно хорошо, потому что так относятся к своей работе и к своим туристам. Клиенты оставляют им щедрые чаевые. Здесь даже не стоит вопрос депозита за предварительный подбор тура — клиенты и так готовы заранее перевести деньги».

По мнению эксперта, часть участников отрасли подтверждают свое намерение продолжать развивать именно агентские продажи. Например, генеральный директор «Пегас Туристик» Анна Подгорная в онлайн-эфире Profi.Travel сказала, что туроператор не планирует объединяться с маркетплейсами, равно как и увеличивать долю прямых продаж.

«А некоторые компании даже в „Черную пятницу“ делают акции и для турагентств: прибавляют процент комиссии или дают какие-то дополнительные бонусы, например, бесплатный трансфер, чтобы партнеры транслировали их своим клиентам», — добавляют в турфирмах. В частности, например, акции для агентов есть у LOTİ и у Anex. А скидки до 50% на 11.11 от «Интуриста» доступны как для конечных покупателей, так и для турфирм.

Проблемы пассажиров парома Seabridge, которому не позволили причалить в Сочи, продолжились и в Турции. Накануне, 9 ноября, стало известно, что судно, которое планировало ходить между Трабзоном и Сочи, вернулось в турецкий порт, так и не высадив пассажиров в российском городе. Примерно 5 суток они провели в море, но и в Трабзоне им не удалось сойти на берег — не работала таможня. Планируется, что завтра, 11 ноября, туристов начнут возвращать в Россию. Сейчас они все еще находятся на судне, сообщает ТАСС.

«Российские пассажиры находятся на пароме, они обеспечены временным жильем и питанием, как в отеле. Мы занимаемся приобретением для них авиабилетов, завтра-послезавтра начнем их отправку в Россию — семьями, по группам и в одиночку, так как конечной точкой пассажиров являются разные города, в том числе Москва и Уфа», — цитирует издание слова представителя турецкой агентской компании Liderline Мустафы Чакыра.

Он уточнил, что россияне отправятся на родину транзитом, преимущественно через стамбульские аэропорты. Представитель компании добавил, что один пассажир попросил отправить его поездом, и сейчас ему ищут билет.

Добавим: на борту парома находились 20 пассажиров — 18 россиян и два гражданина Турции. Последние смогли сойти на берег по возвращении в Трабзон.

Напомним, последний паром по этой линии ходил в 2011 году. Последние годы в СМИ регулярно появлялась информация о новой дате запуска паромного сообщения, но старт все время откладывался. Предполагалось, что это случится 29 октября, однако тогда возобновлению рейсов помешал шторм. В итоге паром вышел из турецкого города 5 ноября вечером, а утром 6 ноября встал на рейд в Сочи, но пристать ему так и не позволили. Власти Краснодарского края назвали запуск парома преждевременным, так как остались вопросы по части безопасности, которые на данный момент не решены.

Профи Трэвeл