Почему отели в России рубят сук, на котором сидят?
Турагенты и туроператоры рассказывают о непростых взаимоотношениях с отельерами. Зачастую туркомпаниям гостиницы предлагают мизерную комиссию, в несколько раз меньше, чем агрегаторам. Почему для отельеров важны B2B-партнеры, а неумение работать с агентами вредит и самим гостиницам, и в итоге — рынку, рассказал соруководитель комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин.
В своей авторской колонке он поднял проблему, на которую стоит обратить внимание туристическим объединениям, и привел в пример международный опыт:
«Вчера в одном из чатов общественного объединения я прочитал вот такое сообщение:
«Коллеги, как крик души. Работаем как ТО, так и как агент. Отношение отелей России к ТО и агентам, мягко говоря, отвратительное. Каждый второй отель предлагает более выгодные условия при бронировании напрямую».
После чего в чате разгорелась дискуссия, в которой я принял участие».
По моему опыту, многие отели в России даже не понимают, как устроен сегмент B2B, и не умеют выстраивать устойчивые отношения с туроператорами и турагентами.
Что мы видим на практике?Отель часто даёт комиссию 15–20% агрегатору и мизерную комиссию (3–5 %) агенту — или не даёт вовсе. Агрегатор при этом честно выполняет свою роль: работает на прямого туриста, предлагает скидки и кэшбэки, что дополнительно снижает маржинальность отеля. А B2B-партнёры (туроператоры, турагенты) лишаются возможности строить бизнес-модель, зарабатывать на создании туров, развивать нестандартные пути дистрибуции продукта.
При этом поведение отельеров меняется в зависимости от загрузки. Когда заполняемость низкая — будь то новый курорт, новый отель или низкий сезон — партнёры нужны и важны. Но как только спрос растёт, про агентов и туроператоров часто забывают.
Отель, который игнорирует работу с B2B-партнёрами, на первый взгляд экономит на комиссиях, но на деле теряет больше: предсказуемость загрузки, доступ к новым рынкам, гибкость в работе с разным спросом. Такая стратегия делает бизнес более уязвимым и зависимым от агрегаторов, усложняет управление доходами и подрывает доверие со стороны партнёров и туристов.
Как это устроено в мире? ● В Испании, ОАЭ и на Мальдивах активно используются соглашения о паритете тарифов (rate parity agreements). Это защищает отель от демпинга в агрегаторах и поддерживает доверие к B2B-партнёрам. ● В большинстве европейских стран B2B-партнёр — это надёжная опора. Он получает цену как минимум не хуже открытой, потому что обеспечивает поток гостей без затрат на маркетинг и без риска снижения цены через OTA. ● Агрегаторы — это важный канал продаж, но лишь один из. Их роль сбалансирована и контролируется, чтобы не разрушать маржу и не подрывать отношения с B2B. Почему нужно менять практику в России?В чате мне возразили: каждый отель имеет право сам строить свои приоритеты в продажах. Конечно, это так. Но в реальности только редкие отели могут полагаться исключительно на прямые продажи или агрегаторов.
Такая модель снижает маржинальность и делает продажи непредсказуемыми. Чтобы работать так, нужно обладать действительно уникальным продуктом и маркетингом. На практике это редкость.
Проблема не в том, кто сколько зарабатывает. Проблема в том, что отели и B2B-партнёры в России просто не понимают друг друга и не умеют выстраивать сотрудничество. В итоге теряют и те, и другие. Мне кажется, что общественные объединения (РСТ или ОСИГ) могли бы поднять эту проблему, чтобы игроки рынка начали двигаться навстречу друг другу. Это помогло бы сделать рынок цивилизованнее и способствовало бы развитию туризма в целом».
Депутаты предложили ужесточить ответственность за нарушение санитарных норм в отношении детей. Соответствующий законопроект внесен в Госдуму. Он напрямую касается детского отдыха и лагерей. Поправки планируется внести в в КоАП РФ (законопроект № 947709-8) и Уголовный кодекс РФ (законопроект № 947691-8). О том, как это скажется на работе детских туристических учреждений, эксперты рассказали Profi.Travel.
Как уточняет телеграм-канал «Юридические новости — Туризм», штрафы за несоблюдение санитарного законодательства в отношении несовершеннолетних для граждан увеличиваются до 10-50 тыс. руб., для должностных лиц — до 50-100 тыс. руб., для ИП — до 50-150 тыс. Также возможно административное приостановление деятельности организации на срок до 90 суток.
Если выявленные нарушения не устранены, штрафы для юрлиц возрастут до 200-500 тыс. руб. А максимальные санкции от 1 млн до 2 млн руб. установлены за причинение серьезного вреда здоровью человека.
Кроме того, проектом предусмотрена уголовная ответственность за нарушения санитарных норм в детских лагерях. Если дети заболели или есть угроза этому, штраф от 700 тыс. руб. до 1 млн руб., либо лишение свободы до 4 лет. В случае смерти несовершеннолетнего — штраф от 2 до 5 млн руб., либо лишение свободы от 4 до 6 лет. То же деяние, повлекшее по неосторожности смерть двух или более несовершеннолетних, — наказывается лишением свободы на срок от 7 до 10 лет.
Необходимость нового законопроекта депутаты объяснили тем, что «острой проблемой являются участившиеся случаи массовых отравлений несовершеннолетних лиц в детских курортно-оздоровительных лагерях».
«Ответственность за нарушение санитарных норм последовательно ужесточается, равно как и нормы, которые необходимо соблюдать, и не только в отношении работы детских лагерей. Не думаю, что ужесточение штрафов или уголовной ответственности как-то изменят ситуацию в части соблюдения санитарных норм. Для этого нужны не репрессивные механизмы, а максимальное содействие в приведении объектов в соответствие с этими нормами, возмещение расходов, информирование, — пояснил Profi.Travel вице-президент РСТ, генеральный директор ЮА «Персона Грата» Георгий Мохов. — Действующие объекты размещения детей, как правило, ответственно подходят к вопросам соблюдения санитарно-гигиенических норм, особенно после пандемии, когда ужесточились правила и усилились проверки. Я полагаю, введение дополнительного ужесточения не требуется, ответственность уже предусмотрена и административная, и уголовная».
«Конечно, нужно контролировать питание в детских лагерях, но это и происходит. Случаи отравлений болезненны для всех специалистов, связанных с организацией детского отдыха, потому что они прикладывают все усилия, чтобы этого не допустить, — сказала Profi.Travel руководитель комитета РСТ по детскому отдыху, директор компании «Диал-тур» Татьяна Иванова. — Такие инциденты, к сожалению, есть. Но перед открытием сезона все лагеря проходят проверки, в том числе и по столовым. Конечно, может быть человеческий фактор. В каждом случае все досконально расследуют».
По ее словам, на совещании с турбизнесом представитель Роспотребнадзора говорил, что ведомство тщательно контролирует поставщиков продуктов питания для детских лагерей.
«Другой вопрос от специалистов по детскому отдыху в том, что те лагеря, которые в есть реестре в открытом доступе, их контролирует Роспотребнадзор. Минпросвещения сообщало, что будет мониторить питание каждого лагеря. Но есть серые программы. Выезды организуют сами учителя, языковые, спортивные школы. Питание детей происходит в кафе, столовых. Это наибольшая зона опасности и непонятно, как такие программы будут контролироваться», — подчеркнула эксперт.
Руководитель координационного совета межрегиональной общественной организации «Содействие детскому отдыху» Валерий Долгих отметил, что предполагаемые изменения могут отпугнуть частный бизнес от прихода в сферу. «Вносимая законодательная инициатива запустит процесс разрушения системы детского отдыха, которая активно развивается благодаря негосударственному сектору. Увеличение ответственности, вплоть до жестокой уголовной статьи, однозначно поставит крест на привлекательности сферы для бизнеса и запустит процесс перепрофилизации частного сектора в сфере детских лагерей», — сказал эксперт.