Российские турагенты призвали отельеров Турции исправить ошибки ценообразования

Главы сетей российских турагентств обратились к турецким отельерам с предложением вернуться к грамотному ценообразованию раннего бронирования. Эту тему подняли на панельной сессии «Перспективы развития турецкого направления в России глазами турагентов: проблематика и будущее» в рамках туристической выставке ATF в Анталье. На мероприятии присутствовали представители большинства крупных отелей региона. Записью дискуссии с Profi.Travel поделились участники мероприятия 24 октября.

«Каждый год Турция теряет от 1 до 1,5 млн россиян, которые сравнивают цены и выбирают отдых по концепции all inclusive в других странах — в Египте и ОАЭ. Тот же Rixos Premium в Абу-Даби в два, а то и в три раза дешевле, чем в Текирова — а сервис и набор услуг одинаковый. Особенно если семья едет на 10-14 дней, разница — огромная», — подчеркнул на сессии вице-президент ассоциации «Альянс туристических агентств», гендиректор сети «Розовый слон» Алексан Мкртчян.

По словам генерального директора сети турагентств «Магазин горящих путевок» Сергея Агафонова, уже летом 2025 года цены в Турции подошли к своему «потолку». И турагенты зафиксировали отток спроса с турецкого направления — на 10-15%. «Туристы выбирали вместо Турции не только Египет и Эмираты, но и Таиланд, который в летнем сезоне дал хорошие тарифы, а также Вьетнам. Конечно, если люди раньше ездили в свой любимый отель в Турции за 300 тысяч рублей, потом он стал стоить 450 тысяч, а этим летом его продавали уже за 530 тысяч, то они не понимают, почему должны платить такие деньги за тот же самый сервис. То есть цены не только нельзя дальше повышать, напротив — их нужно снижать», — отметил он.

Еще одна проблема, по мнению представителей российской туристической розницы, в неграмотной ценовой политике раннего бронирования, которая установилась на турецком рынке в последние годы.

«Вы сами убиваете раннее бронирование на корню, когда выставляете высокие цены на лето в октябре-ноябре. Турист платит полмиллиона, чтобы поехать отдохнуть в июле, а потом, в мае, вдруг видит, что этот же тур стоит уже 400 тысяч рублей. То есть, вместо того, чтобы сэкономить, он потерял 100 тысяч. А за месяц до вылета он может увидеть свой тур еще дешевле и выяснить, что его потери — уже 150 тысяч. Должно быть ровно наоборот!» — заявил Алексан Мкртчян на выставке ATF.

«Нужно пересмотреть подход к ценовой политике и на этапе раннего бронирования устанавливать самые низкие цены, повышая их по мере приближения лета. И в пик сезона, конечно, их не снижать. Если правильно подойти к ценообразованию, вы сможете лучше управлять своей загрузкой и обеспечить ее еще во время зимних продаж», — подтвердил Сергей Агафонов.

«Российские туристы хотят справедливости: преимущества раннего бронирования должны сохраняться и после его окончания. Иначе возникнет недоверие к тем, кто продает им этот продукт», — согласился модератор сессии, директор Cosmos Theatre и Cosmos Moonlight Сами Йылмаз.

Как рассказали Profi.Travel руководители российских сетей турагентств, в кулуарах выставки они получили поддержку от представителей турецких профессиональных объединений и ведомств. По их словам, и специалисты министерства туризма, и глава Ассоциации туристических агентств TÜRSAB Фируз Балыкая подтвердили, что ситуацию с ценообразованием во время акции раннего бронирования необходимо исправлять.

«Когда-то мы учили российский рынок, как поднимать туризм, поскольку обладали большим опытом в этом. Но теперь нам нужен ваш взгляд, ваши оценки и ваши предложения, и мы готовы их учитывать», — подытожил модератор эфира Сами Йылмаз.

Тем не менее, по информации Profi.Travel, уже сейчас известно, что турецкие отели подняли цены на лето на 5-15% относительно прошлогодних. И в сезон им снова придется давать скидки и устраивать распродажи, чтобы заполнить свои номера, считают эксперты.

Несмотря на исчезновение скидок на туры Fun&Sun с маркетплейса Wildberries, турагенты предложили рынку «выработать новые правила игры на рынке». Накануне, как рассказал Profi.Travel инициатор проекта, они были окончательно доработаны, а завтра их собираются представить туроператорам. Эту инициативу участники группы турагентств, принимавшие участие в разработке правил, разместили также на портале «Реши вопрос».

Комиссия — не меньше 7%

«Я ожидаю, что большинство участников рынка будут добровольно следовать согласованным правилам. Это в общих интересах», — отметил один из авторов новых правил и инициатор проекта. По его словам, каждый год их предлагается пересматривать и дорабатывать.

Правил три:

Поддерживать паритет открытых публичных цен — не размещать скидки на собственных сайтах. (Туроператорам запрещено переманивать клиентов турагентств через рассылки, ваучеры, своих гидов или иными способами.) Ограничить максимальный размер скидки 3%, включая кешбэк от банков и бонусы для постоянных клиентов. (Туроператоры обязаны немедленно прекращать сотрудничество с каналами продаж, предлагающими клиентам скидки или кешбэк, превышающие 3%.) Устанавливать минимальную комиссию для турагентов не ниже 7% от полной стоимости тура, включая все доплаты (например, топливные сборы). Этот минимум должен применяться ко всем предложениям туроператоров, включая маркетинговые акции и прямые распродажи для туристов.

Один из участников чата, в котором разрабатывались «правила», директор ТК «Трэвел Плюс» Наталья Лысенко через портал «Реши вопрос» обратилась к отраслевым ведомствам и объединениям, в том числе к Минэкономразвития и Российскому союзу туриндустрии. «От имени представителей агентского сообщества просим рассмотреть вопрос о законодательном закреплении единого стандарта ценообразования на туристическом рынке Российской Федерации, — написала она. — Считаем необходимым установить паритет цен между всеми участниками туристической отрасли — отелями, туроператорами и турагентствами, а также запретить предоставление скидок конечному потребителю, независимо от канала продажи».

Поводом для таких инициатив стали скидки на туры Fun&Sun, которые на прошлой неделе предложил маркетплейс Wildberries.

Пример Казахстана

Впрочем, на рынке считают, что законодательно запретить скидки вряд ли возможно. «У каждого — своя бизнес модель, и каждый вправе выбирать, как ему работать. Другое дело, что здесь — и вопрос деловой этики, а это в том числе и информирование рынка о своих планах, о том, что с какого-то момента будем играть по-новому. Тот же Fun&Sun стал тем туроператором, которого мы знаем, сформировал доверие клиентов к своему бренду, в том числе и благодаря турагентам — они тоже вкладывали в это свои ресурсы, — пояснил Сергей Калинин. — Поэтому назревает вопрос: как относиться к ситуации? С точки зрения эмоций — неприятно. С точки зрения бизнеса — ничего не поделаешь».

Он напомнил, что на рынке Казахстана туроператорам запрещено работать с частными лицами. «Захотят ли наши законодатели заниматься подобными инициативами — большой вопрос, — отметил Сергей Калинин. — Если мы сможем объединить достаточное количество турагентов, чтобы быть действительно мощной организацией, к которой будут прислушиваться, то мы, конечно, пойдем во все структуры. Но пока все наши встречи с представителями госструктур ничем не заканчиваются».

Можно ли решить вопрос на уровне законодательства?

«Действительно, в Казахстане работает конструкция, в которой туроператоры сотрудничают с турагентами, а уже те — с прямыми клиентами. В России же заключать договоры с туристами имеют право как туроператоры, так и турагенты. Изменить эту схему теоретически возможно, но практически — такие предложения звучат уже несколько лет, но ничего не меняется», — рассказала юрист «Альянса туристических агентств» Мария Чапиковская.

Кроме того, по мнению эксперта, технически такой запрет мало что изменит: туроператору ничто не помешает зарегистрировать турагентскую деятельность и вести продажи через это юрлицо.

По словам юриста, вопросы цены, паритета, отсутствия скидок для прямого потребителя — это не предмет законодательства, а темы для обсуждений внутри бизнеса. «Я не вижу перспектив для решения со стороны регулятора. Они могут быть только в том случае, если инициатива направлена на пользу для конечного потребителя услуг. Предлагать государству влезать в коммерческие вопросы, деловые отношения между предпринимателями — это не то, чтобы спорно, а скорее просто невозможно», — уточнила Мария Чапиковская.

Она привела в пример инициативы, которые были реализованы: «Электронная путевка», реестр турагентов. «По моему субъективному опыту, попытка решить проблемы бизнеса с помощью вмешательства регулятора заканчивается введением новых требований, реестров, дополнительных конструкций, которые административно ещё и утяжеляют работу субъектов предпринимательской деятельности, — подчеркнула она. — Поэтому я поддерживаю турагентов в том, что они пытаются донести свою позицию, но здесь нужен диалог, какое-то экономическое влияние со стороны агентов на туроператора, а не вмешательство регулятора в их отношения».

Стоит добавить, что другие рынки тоже усилили противодействие большим скидкам на маркетплейсах. Президент Союза торговых центров России (СТЦ) Булат Шакиров направил письмо главе ФАС Максиму Шаскольскому. Как сообщает ТАСС, в документе — описание последствий ценового демпинга и просьба оценить практики маркетплейсов и предусмотреть их ограничение.

   

Профи Трэвeл