Турагентства приостанавливают продажи, чтобы не платить НДС

Снижение порога доходности при использовании упрощенной системы налогообложения до 20 млн руб. привело к тому, что некоторые агентства уже приостановили продажи до следующего года. Если они перешагнут эту планку, то в 2026 году им придется платить НДС. Поэтому они решили просто не работать до января. Об этом Profi.Travel рассказал крупный туроператор 5 декабря.

«Мы начали продажу туров на базе чартерной программы из одного крупного регионального центра, провели курс обучения, презентации. Направление — одно из самых популярных и востребованных зимой, а город чартерами не то чтобы очень избалован. Рассчитывали, что продажи пойдут очень активно, но этого не произошло. Наоборот, в какой-то момент они вдруг резко остановились», — поделился представитель туроператорской компании.

Чтобы выяснить причины, специалисты туроператора начали обзванивать агентства региона. В компаниях — достаточно крупных, с хорошим средним чеком — рассказали, что подсчитали доходы за год и решили притормозить деятельность, чтобы не стать плательщиками НДС в 2026 году.

В самих агентствах Profi.Travel информацию подтвердили. «Да, такая ситуация действительно есть в отрасли. Для средних агентств порог в 20 млн руб. в условиях текущей динамики туристического рынка становится ограничивающим фактором. Некоторые компании вынуждены корректировать темпы продаж ближе к концу года, чтобы не оказаться в ситуации резкого перехода на НДС уже с 2026-го», — рассказала директор регионального турагентства из Уральского федерального округа.

По ее словам, это управленческие решения — распределение вылетов, перенос части сделок на другой период, более аккуратное планирование. Она назвала приостановку продаж логичным вариантом для тех, кто находится «на грани порога».

«Агентства стараются не допускать резких нагрузок, потому что переход на НДС без подготовленной структуры может существенно снизить маржинальность», — пояснила она.

Руководитель турагентства, расположенного в ЦФО, об остановке продаж компаниями в своем регионе не слышал, но признал: логика в этом есть. «Сейчас часто проводят бухгалтерские семинары, где эти темы освещают, поэтому агентства тщательно посчитали своих доходы за 2025 год», — пояснил он. По его словам, доход свыше 20 млн руб. есть только у довольно крупных турфирм. Те из них, кто преодолел новую планку раньше начала ноября, когда стала известна окончательная сумма, соответственно, продают туры спокойно.

Тем более, отметил эксперт, рано или поздно платить НДС все равно придется: «С 2027 года — порог 15 млн, с 2028 — 10 млн. Что будут делать эти компании тогда — в июне-июле останавливать продажи?».

Вероятно, отсрочка на год позволит агентствам подготовиться к новым расходам. О законопроекте говорили давно, но фактически в его нынешнем виде Госдума в третьем чтении приняла его только 20 ноября.

«Конечно, это право любой компании — останавливать продажи, если она не хочет в следующем году платить НДС, — отметила руководитель агентского объединения НОТА Светлана Обоянская. — Мы в НОТА сейчас сильно погрузились в налоговое законодательство. Не вижу смысла никого обманывать. Если мы говорим о пороге в 20 млн руб., то да, будем платить, нет смысла от этого бегать. Сейчас мы платим 6% с доходов, если они не превышают 250 млн руб., НДС — это еще +5%. Каждый ведет бизнес, как может, некоторые и дроблением занимаются. Но тут надо понимать, что не сегодня, а завтра или через год придут налоговики и насчитают и пени, и штрафы».

На конференции «ТревелХаб», которая состоялась на этой неделе в Москве, встретились эксперты ОТА и тревелтеха, и обсудили последние тренды и тенденции туристического рынка. Profi.Travel собрал все самое интересное в одной статье.

«Рынок пакетных туров за границу подрастает последние три года на 12-15%, — сказал генеральный директор Onlinetours.ru Константин Победкин. — По нашим оценкам, сейчас это около 8,5 млн поездок в год. Неплохо, но пока мы только приближаемся к тому уровню, который был до коронавируса. В деньгах в этом году это примерно 900 млрд рублей. Причем если в 2024 году рынок достаточно активно рос за счет повышения стоимости туров, то в этом году мы не видим такого тренда — рост происходит за счет увеличения турпотока».

При этом, по словам эксперта, проникновение онлайна в этот рынок нельзя назвать масштабным — на его долю приходится около 15% всех продаж. Тогда как, например, в сегменте экскурсий — не меньше трети. Этой цифрой поделился гендиректор сервиса «Спутник» Игорь Петров.

По мнению гендиректора компании Level.Travel Дмитрия Малютина, есть несколько факторов, которые тормозят рост онлайн-продаж на рынке пакетных туров. Например, такая нестандартная для e-commerce ситуация: потребитель видит онлайн цену тура с перелетом — 200 тыс. руб., но когда доходит до последнего шага, стоимость актуализируется и за счет каких-то неучтенных до этого сборов авиакомпании вырастает еще на 50 тыс. руб.

«Ну, и очевидно, нам сильно не хватает доверия и лояльности клиентов с таким средним чеком. Во-первых, тут играет роль низкая частотность покупок туров — в среднем каждый турист приобретает их раз в год. А во-вторых, если у него уже был позитивный опыт в оффлайне, его очень тяжело мотивировать что-то изменить и купить онлайн. Есть ощущение, что покупки с таким средним чеком клиенты просто побаиваются делать онлайн. Они считают, что надежнее пойти в агентство, к которому у них явно больше лояльности», — отметил эксперт.

При этом он подчеркнул, что существует и обратная тенденция, которая постепенно набирает обороты: туристы подбирают тур в офлайн-агентстве, а потом бронируют его онлайн. Основной мотив здесь — различные промокоды и кешбэки, то есть те инструменты, которые очень активно используют прежде всего экосистемы, отвоевыющие себе место на рынке.

Между тем, по словам советника президента РСТ Евгения Даниловича, этот процесс не столь глобальный, как сегодня может казаться агентам, и далеко не быстрый. «Если на сайте Wildberries туры Fun&Sun (или любых других туроператоров) будут стоить на 7% дешевле, чем на у них самих, стабильно на протяжении года-двух, тогда, безусловно, произойдет определенный передел рынка. Но пока мы такой стратегии не замечаем. У того же Fun&Sun доля В2В-продаж — больше 90%. То есть, скорее, мы можем говорить о какой-то сдержанной модели развития онлайна», — сказал он.

Как добавил гендиректор компании «Само-Софт» Александр Савелов, два года назад похожая ситуация была на рынке Казахстана: «Каспий» — один из системообразующих банков — занялся продаже туров. «Агенты тогда сильно протестовали, жаловались в антимонопольные службы, им казалось, что сейчас их бизнес закончится. Однако в итоге все как-то улеглось, и я бы не сказал, что ситуация кардинально изменила рынок. Конечно,«Каспий» занял свою долю, и немаленькую, но по большому счету каких-то глобальных изменений не произошло. Поэтому и на российском рынке мы их пока не ждем», — пояснил он.

Спикеры сошлись во мнении, что отвоевывают свою долю на рынке туров экосистемы в первую очередь не у классических агентств, а у ОТА, финансовые возможности которых не позволяют конкурировать с ними в сфере привлечения клиентов.

Однако ситуация в отрасли продолжит меняться — здесь иллюзий ни у кого быть не может, считают эксперты. И рынок пойдет по пути дальнейшего укрупнения и перераспределения долей. Будет развиваться и динамическое пакетирование. И чтобы классическому турагенту не потерять свой доход, нельзя «просто собирать деньги с физических лиц и доносить их до туроператоров», как сказал Евгений Данилович.

Будущее на рынке есть у тех, кого клиенты воспринимают в первую очередь как экспертов, разбирающихся во всех тонкостях направлений и ситуаций с авиакомпаниями, знающих все подводные камни и получающих свои деньги в первую очередь за помощь туристу в том, чтобы о них не споткнуться.

Разумеется, говорили на «ТревелХаб» и о том, как распределяются доли в онлайн-сегменте продаж отелей в 2025 году. Несмотря на прошлые прогнозы, «Яндекс Путешествия» не прибавил ни процента. А те 2%, которые потерял ближайший конкурент экосистемы, сервис бронирования «Островок», похоже, отправились к «Т-Путешествиям», Otello и другим игрокам. Как и 2% Bronevik, на которые уменьшилась его доля за год. Такими данными от Travelline поделился эксперт по цифровым технологиям и управлению ИТ-проектами в гостиничном бизнесе и туризме, автора тг-канала «ПроБизнес» Яков Адамов.

При этом, по мнению экспертов, ни один из существующих на российском рынке игроков не просто не дорос до прежней доли Booking.com, но и вряд ли сможет удержать свои позиции, если геополитическая ситуация изменится, и международный гигант вернется.

«Довольно много российских компаний окрепло, но при этом, я думаю, никому из локальных игроков, конечно, не удалось достигнуть того уровня там покрытия и ценового предложения, как у Booking.com. Не будем забывать, что ему легко удавалось удержать долю 70-80% бронирований в России и не давать никому поднимать голову, потому что и финансовых возможностей у него заметно больше, чем у любой из наших компаний и даже экосистем. Поэтому, если он захочет вновь повоевать за российский рынок, он может это сделать», — сказал генеральный директор Bronevik.cоm Кирилл Тренин.

Если судить по данным бронирований отелей за этот год, то ситуация на нем, по сути, стабилизировалась. После значительного скачка в 2022/23 гг. доли прямых бронирований на сайте и через ОТА остаются практически неизменны. Сейчас на долю онлайн-агентств приходится не более 40% продаж.

«Это хороший слайд для новых игроков: он показывает, что сюда уже нет смысла приходить. Пожалуйста, не занимайтесь тревелтехом — на этом рынке все уже достаточно стабилизировалось», — прокомментировал Яков Адамов.

По мнению Якова Адамова, та же тенденция заметна и по динамике ADR (средняя цена номера за сутки) — прирост заметно замедлился: в среднем с января по октябрь текущего года он составил всего 7,6% относительно прошлогодних показателей. При этом загрузка отелей и вовсе упала практически во всех регионах — на 3,2% в среднем.

«Еще год назад буквально 4 региона были в красной зоне по динамике загрузки. Теперь все наоборот. Можете сами додумать, что будет в 26 году, учитывая, что REVPAR (средняя выручка отеля с одного номера) выросла всего на 4,2%, тогда как инфляция — на 14,2%. Выводы, полагаю, очевидны. Hotel Advisors тоже ухудшает свой прогноз: если сначала предполагался экономический рост рынка на 8,6% в этом году, то теперь — вдвое меньше — на 4,2%. Тогда как в два предыдущих года этот показатель составлял 33% и 26%, соответственно», — пояснил он.

Единственный сегмент, который продолжает демонстрировать уверенный рост, — это посуточная аренда. Этот рынок, по словам управляющего директора «Авито Путешествий» Артема Кромочкина, по итогам 2025 года прибавит 22%, достигнув в денежном выражении 381 млрд руб. Примечательно также, что средний чек за ночь в этом сегменте вырос на 12%, тогда как на рынке отелей компания «Островок» зафиксировала его увеличение только на 7%.

На «ТревелХаб» эксперты делились инсайдами со сцены, а также обсуждали пока официально не подтвержденные, но уже произошедшие покупки на рынке, сравнивали данные и мнения. Все опрошенные корреспондентом Profi.Travel участники конференции считают, что деловая программа получилась насыщенной и полезной. Всего мероприятие собрало 350 участников.

«За последний месяц я побывал на разных мероприятиях: на съезде РСТ, конгрессе туроператоров в Сочи на прошлой неделе, и вот сейчас — на «ТревелХаб». Туристический рынок включает в себя совершенно разные сегменты, и чтобы быть в контексте, видеть картину в целом, необходимо быть погруженным в каждый из них. И в этом смысле я считаю «ТревелХаб» одним из ключевых мероприятий в отрасли. Потому что только там можно получить такую концентрацию понимания происходящего в каждом из сегментов рынка», — сказал гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин.

«Мы сохраняем формат конференции «ТревелХаб», которой был задан еще в 2016 году и за это время доказал свою свою востребованность. Конференция состоит из сессий, посвященных трендам и технологиями в основных сегментах туристического рынка: развитию тревела в экосистемах, продажи авиабилетов, бронированию услуг размещения, пакетным турам и экскурсионному туризму», — отметил Леонид Пустов, организатор конференции, основатель сообщества Travel Startups, руководитель комиссии по стартапам РСТ.

Материалы докладов организаторы конференции, Travel Startups и РСТ, публикуют в открытом доступе на сайте.

Профи Трэвeл