Возвращение в эпоху Booking: потерять клиентов или перераспределить продажи

На отельном рынке сегодня все разговоры — вокруг одного события: с 1 февраля «Яндекс.Путешествия» в одностороннем порядке повышают комиссии. Для всех — с 15 до 17%, а для тех, кто пользовался маркетинговыми пакетами Premium и Premium Pro, — до 20 и 25%, соответственно. И это уже не первое увеличение стоимости услуг на рынке онлайн-бронирования. К чему это приведет в итоге, выяснили у экспертов.

Сейчас конкуренты могут выигрывать у «Яндекс.Путешествий» за счет более выгодных предложений. Однако это не значит, что и их комиссии со временем не вырастут, полагают на рынке. Тем более, что этот процесс уже идет. Так, «Авито Путешествия» подняли цены за услуги продвижения для отельеров на 3 п.п., до 18% (для мгновенных бронирований тарифы остались прежними). Пересмотрели свои цены в сторону повышения и нишевые игроки, такие как «Забронируй.ру» (комиссия поднялась до 23%), и другие сервисы, например, облачная система управления Bnovo (до 30%).

К тому же, по большому счету, альтернатив такой крупной экосистеме, как «Яндекс», на рынке фактически нет — и «Островок», и другие сервисы бронирования, по данным разных исследований, заметно отстают от него.

«Когда российские сервисы бронирований начали бороться за долю ушедшего «Букинга», сразу стало понятно, что рынок снова ждет монополизация — тот, у кого будет самый большой маркетинговый бюджет и самый удобный интерфейс, поглотит более мелких игроков и станет новым Booking.com. Со всеми вытекающими последствиями, то есть с повышением комиссии по мере захвата доли рынка. Собственно, именно это мы сейчас и наблюдаем. У «Яндекс.Путешествий» наиболее удобный интерфейс и максимальные маркетинговые возможности. Таким образом, рано или поздно мы снова вернемся в эпоху «Букинга», — сказала Profi.Travel соруководитель комитета РСТ по гостиничной деятельности, инвестор отеля Indigo Виктория Шамликашвили.

Напомним, доля продаж через Booking, по данным Travelline, составляла 75-80% от всех ОТА или 57% всей онлайн-дистрибуции. Доля «Яндекс.Путешествий», по итогам 2025 года, составит 29% (по подсчетам того же Travelline). А это значит, что процесс только начался, комиссии будут расти и дальше. У «Букинга» они доходили до 35-45% — конечно, в тех случаях, когда у отельеров не было альтернативных каналов продаж.

Сам «Яндекс» объясняет свое решение так: «Повышение комиссии связано с инвестициями в развитие сервиса на фоне активного роста аудитории. Наша цель — даже в меняющихся условиях продолжать обеспечивать высокий уровень эффективности «Яндекс Путешествий» как канала продаж для отелей и посуточных объектов».

Однако сами отельеры видят и другое объяснение. «Не так давно «Яндекс» приобрел крупного игрока гостиничного рынка — компанию «Академсервис». Это гигантский DMC-оператор, работавший на рынке ещё с 90-х годов и оказывавший полный спектр туристических услуг: бронирование отелей, авиабилетов и сопутствующих сервисов. Исторически компания «Академсервис» работала в сегменте B2B, а не B2C, и получала с отелей комиссию на уровне около 20%. Для B2B-рынка это нормальная практика — там иная маржинальность, иные объемы и иная экономика сделок. Вероятно, поглотив крупного B2B-игрока, «Яндекс» решил, что пришло время пересматривать комиссионную модель и в B2C-сегменте. Тем более, как показывает практика, с «Яндексом» на рынке редко спорят — он задает правила», — написал владелец отеля «Гельвеция» Юнис Теймурханлы в своем телеграм-канале.

Он так же считает, что за «Яндексом» неизбежно потянутся и другие онлайн-агрегаторы. «Повышение комиссии одним крупным игроком обычно запускает цепную реакцию, и рынок довольно быстро подтягивается к новым условиям», — уверен эксперт.

Приведет это в итоге к более активному росту цен на гостиничном рынке в целом. Возможно, не сразу — сначала повышение комиссии ляжет на плечи самих отельеров. Но рано или поздно, как это бывает обычно, увеличение себестоимости услуг закончится подорожанием номеров. Прежде всего — для городских отелей.

«Если у загородных отелей зачастую есть возможности прокачать канал прямых продаж, а у курортных — еще и B2B, то у городских объектов их фактически нет. Если им не удалось добиться большого количества повторных клиентов или сотрудничества на постоянной основе с B2B-компаниями по командировочным, то агрегаторы — практически единственный их поставщик», — сказал Profi.Travel вице-президент РСТ и управляющий партнер Cronwell Hospitality Group Алексей Мусакин.

Однако тут есть загвоздка.«В условиях сжимающегося и неэластичного спроса сильно повышать цены отели не могут. Соответственно, вскоре мы увидим дальнейшее снижение и без того не очень высокой маржинальности объектов размещения. Подорожание номеров уже сегодня отпугивает гостей — например, в Петербурге многие отельеры говорят о том, что загрузка на грядущие новогодние праздники совсем не соответствует их ожиданиям. И это — только начало», — отметила Виктория Шамликашвили.

Один из вариантов выхода из ситуации — развитие других каналов продаж, полагают профессионалы турбизнеса. «Стоимость привлечения прямого туриста продолжает уверенно расти, — подчеркнул соруководитель комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин. — Стоимость лида уже космическая, как и любой другой прямой рекламы, привлекающей на сайт отеля. Сейчас к этому добавляются еще увеличивающиеся комиссии у агрегаторов, что естественно приводит к снижению маржинальности. Чтобы не потерять клиентов, необходимо диверсифицировать подходы к каналам продаж, увеличивать объемы работы с туристическими компаниями и другими с B2B-партнерами, поскольку размер их комиссии — от 8% и выше».

При этом, что касается работы с туроператорами, то здесь должно быть и встречное движение, полагает Виктория Шамликашвили. Отельеры готовы сотрудничать, когда видят, что туроператорская компания согласна на компромисс. «Еще одна проблема с B2B-каналами в том, что агрегатор, получив туроператорские тарифы, которые могли использоваться только в пакетах, в итоге отдавал их на другие сервисы, в результате цена там оказывалась ниже, чем на сайте самого отеля — в нарушение всех правил», — рассказала она. Если по подобным вопросам удастся прийти к соглашению, тогда, безусловно, B2B-каналы могут получить большее развитие на гостиничном рынке.

С января по ноябрь 2025 года Израиль посетили 64,4 тыс. россиян, это в пять раз меньше, чем в допандемийном 2019 году, но в стране рассчитывают на рост турпотока. Такими цифрами поделилась глава представительства Министерства туризма Израиля в РФ Ксения Воронцова на пресс-конференции в Москве 22 декабря. Она рассказала о том, что рекомендации не продавать туры в Израиль должны в ближайшее время отменить, российские туроператоры ждут этого, чтобы заключить договоры с авиакомпанией.

Сейчас Израиль проводит рекламную кампанию в России. Пока на площадках агрегаторов: стартовала она на «Авиасейлс», а с сегодняшнего дня — на «Островке». На очереди — туроператоры, которым направление будет возвращать часть средств, потраченных на продвижение. Полетная программа Red Wings в израильский курорт Эйлат стартует 19 февраля. Туроператоры готовы взять мягкие блоки мест, однако на данный момент их сдерживает рекомендация Минэкономразвития не продавать туры в Израиль.

«МИД РФ не видит препятствий для посещения Израиля, однако Минэкономразвития пока не сняло рекомендации, которые фактически ограничивают массовые продажи туров, — пояснила Ксения Ворондова. — Посольство Израиля в России находится в постоянном взаимодействии и с МИД, и с Минэкономразвития. Вопрос решается на самом высоком уровне, и в ближайшее время мы ждем отмены рекомендаций».

При этом она отметила: несмотря на ограничения, россияне по турпотоку в Израиль по-прежнему входят в четверку лидеров, уступая лишь туристам из США, Франции и Великобритании.

Ксения Воронцова напомнила, что количество городов вылета из России в Израиль в этом году существенно выросло. Если в начале года рейсы в Тель-Авив выполнялись из Москвы и Сочи на крыльях двух авиакомпаний: «Азимут» и Red Wings, то в декабре — уже из 5 городов РФ: Москвы, Санкт-Петербурга, Сочи, Минеральных Вод и Краснодара. Летают между странами три авиакомпании: «Азимут», EL AL и Red Wings.

Директор по стратегическому развитию авиакомпании «Азимут» Иван Винокуров отметил, что в 2025 году планирует выполнить на израильском направлении около 400 рейсов и перевезти 266 тыс. пассажиров, в 2026 году объём будет сопоставимым. Если откроют ростовский аэропорт Платов, вылеты в Тель-Авив будут осуществляться и оттуда.

El Al сейчас выполняет 7 рейсов в неделю из Москвы (Домодедово) в Тель-Авив, с возможностью увеличения частоты до 10 рейсов в неделю в зависимости от сезона.

Как рассказал коммерческий директор Red Wings Александр Крутов, в этом году авиакомпания увеличила пассажиропоток между Россией и Израилем на 34%. Всего она планирует перевезти более 140 тыс. пассажиров. А через два месяца появятся и рейсы в Эйлат. Они будут выполняться из Москвы с технической посадкой в Сочи.

Это не первая попытка запустить полетную программу на этот израильский курорт в 2025 году. Рейсы стартовали летом, но из-за обострения ирано-израильского конфликта вылеты пришлось временно прекратить. Несколько раз в расписании перевозчика рейсы в Эйлат появлялись, но пока программа так и не возобновилась.

Вероятно, основной вопрос — в рекомендациях Минэкономразвития. Как только они будут сняты, туроператоры смогут взять блоки мест. Такие планы компании уже высказывали летом этого года. Тем более, отельеры Эйлата обещали российскому рынку, который до пандемии был основным поставщиком туристов, специальные цены.

Минтуризма продолжает сотрудничество и переговоры с туроператорами. Среди партнеров на пресс-конференции назвали такие компании, как ICS Travel Group, «Русский Экспресс», Fun&Sun, PAC Group, «ПАКС» и др.

Сама страна также готовится к росту турпотока на все курорты. Например, по словам Ксении Воронцовой, в ближайшие годы на Мертвом море должно удвоится количество гостиничных номеров: к уже существующим 4 тыс. добавятся еще столько же. Эйлат инвестировал 200 млн шекелей (62,36 млн долларов) в береговую линию, там также открываются новые гостиницы. В Тель-Авиве в 2026 году появятся более 10 новых отелей примерно на 1000 номеров, в том числе и премиальный Six Senses.

Спрос на предстоящие новогодние праздники на Израиль есть. Участники пресс-конференции отдельно напомнили туристам, которые пока летают в страну самостоятельно: с января этого года всем иностранцам необходимо получать электронное разрешение на въезд — ETA IL. Его можно оплатить российской банковской картой через VFS Global или иностранной — через сайт Управления народонаселения и миграции Израиля.

Как рассказала Татьяна Токаренко, руководитель московского отдела продаж авиакомпании EL AL, некоторые пассажиры забывают это сделать. Теоретически, можно успеть заполнить все и в аэропорту, но не факт, что разрешение придет быстро. Поэтому эксперты рекомендовали делать это заранее.

Профи Трэвeл