Глава Fun&Sun: «партнерство с Wildberries — не угроза, а источник новых клиентов для агентств»

В распоряжении редакции Profi.Travel появилась видеозапись выступления генерального директора Fun&Sun Владимира Рубцова, в которой он ответил на письмо франчайзинговых агентств — ранее те обратились к туроператору из-за ценовой политики Wildberries. Ответ руководителя туроператора вызвал у розничных партнеров много вопросов. Мы публикуем позицию и самой компании, и ее франчайзи.

Четыре вопроса агентов и ответы туроператора

Владимир Рубцов подчеркнул, что цель его выступления — ответить на четыре главных вопроса агентств: для чего запущена акция на Wildberries и когда она завершится; как зарабатывать, если маркетплейс продает туры по цене нетто; какие меры предпримет туроператор, чтобы защитить франчайзи от демпинга и, наконец, смогут ли они получать прибыль и сохранять лояльность клиентов в условиях коллаборации Fun&Sun и Wildberries.

«С 15 сентября мы запустили большую рекламную кампанию на всех площадках Russ Outdoor (оператор наружной рекламы, объединенный с Wildberries) бренда Fun&Sun. На сегодняшний момент франчайзинг вырос в продажах на 56% к данным прошлого года, за этот период его доля увеличилась на 2 процентных пункта, — подчеркнул Владимир Рубцов. — Мы видим, как вы сильно стали прирастать по продажам. Объём туроператора растет медленнее. Мы констатируем факт, что рекламная кампания, которую запустили на Wildberries, дает хорошие результаты и видим сильный прирост по продажам».

На сегодняшний момент, по его словам, 67 офисов франчайзинга продали большее количество туров в третьем квартале 2025 года, чем за аналогичный период 2024-го. «82% офисов продали за последний месяц больше, чем в аналогичный период прошлого года. 77% офисов приросли более чем на 130% год году. И 23% наших офисов показывают отрицательную динамику и продают на 30% меньше прошлого года», — подчеркнул Владимир Рубцов.

По его словам, таким образом, рекламные кампании помогают и агентствам: с ростом популярности бренда туроператора увеличивается количество переходов на страницы офисов, растет число клиентов. Говоря о Wildberries, он вновь напомнил, что маркетплейс является таким же каналом продаж, как и любой другой. «Да, они запустили достаточно агрессивную рекламную кампанию, — сказал он. — Но они имеют свои планы по продажам и те же условия, как и любое ОТА, в работе с нами».

Владимир Рубцов подчеркнул, что политика Wildberries по привлечению трафика и по повышению конверсии — это собственное решение площадки. Маркетплейс самостоятельно управляет своими ценовыми предложениями, туроператор на это никак не влияет.

Чего ждать от Wildberries в дальнейшем

Между тем, Владимир Рубцов немного рассказал турагентам, чего ждать от Wildberries. «Будет ли площадка развиваться площадка дальше? Будут ли появляться новые финансовые инструменты для клиентов: рассрочки, кэшбэк? — зачитал гендиректор Fun&Sun вопросы агентов. — Да, будут». Он добавил, что этот процесс займет некоторое время. Но и рассрочки, и кэшбэк появятся, и, соответственно, политика ценообразования маркетплейса и динамика конверсии также будет меняться, заключил он.

Глава туроператора пояснил, что Wildberries сейчас заходит на рынок тревела и начинает привлекать новую аудиторию — для этого он и использует такие инструменты. «Но я ещё раз хочу обратить ваше внимание, что это влияет на наши продажи только положительно. Мы прирастаем в объёме продаж и, в первую очередь, прирастаете вы. Вы начинаете зарабатывать больше с нами», — подчеркнул Владимир Рубцов.

По его словам, изменений не нужно бояться, а нужно уметь управлять ими. «Реклама, в том числе на Wildberries, новые коллаборации, новые каналы продаж, новые витрины — не угроза для нас, а дополнительный источник трафика, клиентов, — подчеркнул Владимир Рубцов. — И здесь вопрос: как все мы встроимся в такую структуру? Научимся ли мы в ней зарабатывать, сможем ли мы сохранять клиентов и давать им качественный сервис, чтобы они оставались с нами, возвращались, приводили новых? Поэтому не стоит бояться. Нам необходимо уметь этим управлять».

Первая реакция турагентов на выступление

Как показали комментарии агентов в чате, вопросов после выступления главы туроператора все же больше, чем ответов. В частности, франчайзи посетовали на спад по лидам, хотя Владимир Рубцов говорил о росте (7000 переходов на карточки офисов). Как отметил один комментатор, это — не более одного перехода на офис в день. «Это очень мало», — подчеркнул агент, добавив, что в онлайн-бронирования ушло намного больше клиентов турфирм. Также звучали мнения, что управлять ценой должен владелец товара — устанавливать минимальную стоимость для розничных продаж.

Не нашли агентства в выступлении Владимира Рубцова и ответа на вопрос о том, как быть с их превращением в бесплатных консультантов: клиенты приходят к ним с запросами, а бронировать отправляются на Wildberries. Кто-то даже заявил, что пока на маркетплейсе будет скидка в 7%, сотрудникам его компании запрещено предлагать туры Fun&Sun.

Fun&Sun, в свою очередь, пообещал собрать все вопросы и дать на них письменный ответ агентам.

Четыре варианта возможных действий

Сейчас в закрытых чатах, телеграм-каналах обсуждения позиции туроператора относительно скидок на туры на платформе Wildberries продолжаются. Судя по ним, агентства настроены совсем не оптимистично. Как рассказал Profi.Travel один из представителей франчайзи, участники обсуждений считают, что действия Fun&Sun подрывают доверие мелких партнеров к туроператору.

«Многие директора турагентств сейчас чувствуют себя обманутыми, вложившись в открытие офисов под брендом Fun&Sun, рассчитывая на долгосрочные партнерские отношения, — рассказал турагент. — Теперь у них ощущение, что на них будут «паразитировать»: не только использовать их для бесплатных консультаций, но и вынуждать доплачивать из своего кармана (платить роялти, аренду, обучение и оплату труда сотрудников)».

«Была надежда, что Владимир Рубцов объяснит смысл новой политики или вместе с франчайзи выработает систему дальнейших действий, в которой были бы учтены и наши интересы, — отметил он. — Но его выступление не дало ответов на эти вопросы».

Пока, по его словам, к единому решению франчайзинговые офисы не пришли, но варианты возможных действий можно обобщить так:

развивать свой бренд; закрыть офис; взять франчайзинг другого туроператора, лояльного к турагентствам и соблюдающего «паритет цен»; дать Fun&Sun возможность и время (1-2 недели), чтобы вернуть доверие партнеров, гарантируя «паритет цен» по всем каналам продаж.

«Остановить продажи через Fun&Sun — это самое простое, и ряд турагентств уже заявляют об этом», — добавил турагент.

Правда, ранее один из экспертов напоминал Profi.Travel: нет сомнений, что после коллаборации Fun&Sun с Wildberries над аналогичными шагами задумались и другие туроператоры, это теперь просто вопрос времени. По его словам, турагентам, которые еще этого не сделали, необходимо найти те свои качества, которые перевесят для туристов цену на Wildberries. Также собеседники напоминали: чтобы оставаться актуальным, придется меняться, как это делает сейчас офлайн-розница в ритейле. Например, применяя омниканальность, запуская эксклюзивные услуги, где-то — снижая маржинальность.

Однако пока реакция розничного рынка такова: если не удастся отстоять свою позицию сегодня, то завтра придется принимать решение, как выживать в условиях потери клиентов.

В октябре «Яндекс» сообщил о запуске трансферов. Пока — только для бизнес-клиентов. Учитывая, что столичный рынок такси уже по факту монополизирован экосистемой, будущее сегмента вырисовывается интересное. Profi.Travel собрал мнения экспертов о том, как этот шаг крупного агрегатора, активно отвоевывающего себе долю в сфере туризма, повлияет на отрасль.

Какие цены на трансферы «Яндекса»?

Как пояснили в Яндекс Go, алгоритмы отслеживают статус перелета по номеру рейса, указанному в личном кабинете, чтобы машина приехала ко времени посадки. Предполагается, что при задержке рейса время подачи автомобиля скорректируется автоматически. Стоимость такой услуги — цена поездки по тарифу плюс минимум 500 руб. за увеличенное времени ожидания. Эта сумма может меняться (в большую сторону) в зависимости от тарифа и аэропорта подачи, уточнили в компании.

За «встречу с табличкой» к стоимости поездки прибавляется фиксированная оплата за повышенное время ожидание (до 50 минут после посадки самолета), а также стоимость парковки — от 1100 руб.

Как комментируют в фирмах, занимающихся трансферами, стоимость вполне конкурентная. «Хотя, судя по описанию, ценообразование сложное, по крайней мере, в Москве, — говорит CMO компании Intui travel Алена Балахничева. — И непредсказуемая окончательная стоимость приемлема не для каждого бизнеса».

Первый шаг на пути к цифровизации туризма

Мнения экспертов о влиянии выхода «Яндекса» в сегмент трансферов на туристический рынок в целом разошлись. Например, соруководитель комитета Российского союза туриндустри, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин считает, что это первый (и необходимый) шаг на пути к цифровизации туризма.

«Туристические агрегаторы в России пока не дорабатывают в плане количества инвентаря. У большинства все ограничивается возможностью бронирования авиабилетов и отелей, у некоторых к этому еще добавляется ж/д и редко — автобусы. Но этого совершенно не достаточно для того, чтобы ответить на запрос туристов полностью: не просто отправить клиента из родного города в другой, где он забронирует отель. Межрегиональные маршруты со сложной логистикой, трансферы, экскурсии и много других необходимых услуг пока остается вне предложения экосистем», — считает он.

Алексей Венгин привел в пример одну из крупнейших туристических компаний Trip.com, на платформе которой туристы могут забронировать все необходимое для путешествия по Азии. Он подчеркнул, что для клиентов удобно выстраивать весь маршрут своей поездки и планировать все дополнительные развлечения в одном приложении.

«У нас пока такое невозможно. И запуск трансферов «Яндексом» я расцениваю как один из первых шагов к такому расширению функционала агрегаторов, к цифровизации внутреннего туризма для повышения его доступности для российских туристов», — пояснил глава Profi.Travel. Он добавил: вероятно, вариант для бизнеса — только начало и впоследствии трансферы будут предлагаться и туристам. А далее к этому добавятся возможности бронирования экскурсий и т.д.

Такой же точки зрения придерживается Алена Балахничева. «Это естественная ступень развития для всех подобных платформ. И присоединение ценных для потребителя сервисов — только вопрос времени», — считает она.

«Съест» ли «Яндекс» остальных игроков рынка трансферов?

Руководитель комиссии по стартапам РСТ, основатель сообщества Travel Startups Леонид Пустов, в свою очередь, считает, что в приходе «Яндекса» в сегмент трансферов есть как плюсы, так и минусы для рынка.

«Сейчас услуга индивидуальных трансферов не очень популярна у конечных туристов, — говорит он. — Предложив возможность заказа трансфера клиентам, пользующимся такси, компания знакомит их с новым сервисов, что приведет к увеличению рынка, от чего могут выиграть и другие участники».

При этом, по мнению эксперта, в корпоративном сегменте, где эта услуга более востребована, «Яндекс» может отнять долю у других игроков при перевозках на территории России. Что касается командировок за границу, то здесь компании продолжать пользоваться другими агрегаторами, у которых есть зарубежное покрытие, отметил он.

«Я думаю, что в перспективе нескольких лет «Яндекс» может занять заметную долю на рынке и даже стать его лидером. При низких ценах и хорошем уровне сервиса компания может быстро вытеснить мелкие трансферные фирмы, однако сервисы, ориентированные на высокое качество и имеющие международное покрытие, сохранят клиентов», — полагает Леонид Пустов.

Алена Балахничева подтверждает: даже с возможностями «Яндекса» полная монополизация рынка трансферов РФ маловероятна. «Конечно, «Яндекс» — сильный игрок, с большими возможностями, в том числе техническими. Тем не менее, рынок трансферов иной, чем такси. В сегменте такси было много небольших компаний, а в сфере трансферов уже много лет оперируют технически сильные игроки, имеющие значительные доли рынка», — поясняет она.

По мнению эксперта, выход «Яндекса» на рынок трансферов будет иметь положительные последствия для потребителей. «А роль турагента будет еще больше смещаться от «технического организатора» в сторону эксперта с компетенциями в сфере путешествий, к которому потребитель будет обращаться именно за советом, где провести отдых, соответствующий потребностям и ожиданиям», — заключила она.

 

Профи Трэвeл